تعليقات

القوة المقنعة للعاطفة

القوة المقنعة للعاطفة

العاطفة والإقناع

شعارات الدعاية والعبارات السياسية ليست مصممة لتوفير حقائق عن أشياء الموقف. على العكس ، إنها لمسات عاطفية ، اتصالات مصممة لإنتاج مشاعر تؤثر بدورها على المواقف.

مثلما يمكن استخدام المعلومات المعرفية لتغيير المواقف ، يمكن أيضًا استخدام المعلومات العاطفية للإقناع. ومثلما يمكن أن تؤثر المعتقدات على مواقفنا ، بشكل سطحي ومنهجي ، فإن المشاعر والحالات المزاجية والعواطف يمكن أن تؤثر على المواقف التي تطورت دون تفكير كبير أو كثير.

محتوى

  • 1 كيف تساعد في إقناع الموارد العاطفية؟
  • 2 كيف تؤثر المعلومات العاطفية؟
  • 3 الموارد العاطفية في التسويق
  • 4 استدلال الجذب: اتفق مع من تحبهم
  • 5 المشاعر كدليل إرشادي: إذا شعرت بالرضا ، فأنا أحب ذلك
  • 6 تأثير إيجابي ومعالجة منهجية
  • 7 النتائج التحفيزية لقدرة الحكم الإيجابي
  • 8 المشاعر السلبية والإقناع
  • 9 كيف يمكننا تجنب النفوذ المموهة؟
  • 10 يعني التوقع أن تكون مسلحة مسبقًا
  • 11 التطعيم: قد تكون الممارسة هي أفضل دواء
  • 12 التطعيم وفعالية الإعلان
  • 13 الخلاصة

كيف تساهم في إقناع الموارد العاطفية؟

ال أناشد المشاعر غالبا ما يقنع من خلال المعالجة السطحية. يمكن أن تسهم المشاعر المرتبطة بأشياء المواقف أو المشاعر الإيجابية التي يثيرها مصدر جذاب أو موسيقى ممتعة أو نموذج أو سبب آخر في إقناع عندما لا يتم معالجتها بعمق.

تمثل صودا بألوان علم باراجواي ، وفي تصفيات كأس العالم! يمكن أن تزيد من نجاح المنتج.

كائن من الموقف - الشراب ، على سبيل المثال - يمكن أن يثير الشعور بالوطنية ، والرفاهية أو الحنين إلى الماضي. يمكن للمواصل أن ينقل سحر الشباب أو خصائص كونه شخص منتصر، يمكن أن يمثل المشهد المنجز جيدًا الموسيقى البهيجة أو الأضواء المتوهجة. كل هذه التكتيكات يمكن أن تؤثر على المواقف التي نشكلها.

كيف تؤثر المعلومات العاطفية؟

تتصرف القوة المقنعة للعواطف على النحو التالي: إذا ارتبطت الأحداث الإيجابية أو السلبية مرارًا وتكرارًا بكائن موقف معين ، فإنه يوقظ فجأة المشاعر المرتبطة بتلك الأحداث. هذه العملية هي ما نعرفه بالفعل تكييف الكلاسيكية.

لنفترض أن الشخص أمام كائن محايد - قلم - يتم تقديمه له جنبًا إلى جنب مع محفز يتم تقييمه بشكل إيجابي من قبل الشخص - الموسيقى المنقولة - ، وبعد حدوث ذلك عدة مرات ، يتم تقييم التحفيز بشكل إيجابي ، في هذه الحالة ، ستنتج الموسيقى التي يتم نقلها مشاعر إيجابية ترتبط بموضوع المواقف.

بمجرد أن يتحقق التكييف سوف يستحضر القلم نفسه مشاعر ايجابية.

الموارد العاطفية في التسويق

تكييف كلاسيكي هو العمود الفقري "سهلة البيع". إن تشجيع العملاء على الاعتماد على ردود أفعالهم العاطفية ، بدلاً من التفكير بعناية في المنتج ، يمكن أن يشجع المبيعات.

"أطلق المنتج كشيء رائع ببساطة ، وذلك من خلال جمع أكبر عدد ممكن من ... الجمعيات اللطيفة قدر الإمكان."

ربما يفسر الشرط شعبية العشاء لجمع التبرعات ، فإن طلب التبرع مع وجبة جيدة وكبيرة يمكن أن يزيد من القدرة المقنعة للسبب ، في حد ذاته ربما النبيل.

إرشادي الجذب: اتفق مع من تحبهم

تخيل قوة وجه جذاب أو شخصية منتصرة. غالبًا ما تتطابق الإعلانات مع كائن المواقف مع شخصية شائعة وجذابة ، حيث تراهن على أن الشخص الذي يجعلنا ندير رؤوسنا يمكنه أيضًا تغيير رأينا. لماذا هم مقنعون؟ الناس جذابة لطيفة، ونتفق غالبًا مع الأشخاص الذين نحبهم ونعتقد أن الأشخاص الذين نحبهم على حق.

تظهر الأبحاث أن الأشخاص الجذابين يجعلون الأمور أسهل. أظهرت إحدى الدراسات ، على سبيل المثال ، أن الأشخاص الأكثر جاذبية هم أكثر إقناعًا من الأشخاص الأقل جاذبية ، أي أن الجذب يمثل مؤشرًا للإقناع.

عندما يستخدم المعلنون جهات اتصال جذابة ، فإنهم عادة ما يجعلونهم أبرز ميزات الاستقراء.

المشاعر كدليل إرشادي: إذا شعرت بالرضا ، فأنا أحب ذلك

عندما يقوم الناس بتقييم التلميح المقنع بشكل سطحي ، فإنهم غالباً ما يختلطون بمشاعرهم الخاصة مع موضوع الموقف نفسه. أي أنهم يعجبون بما يقومون بتقييمه عندما يشعرون بالرضا ولا يحبون ما يقيمون عندما يشعرون بالسوء.

في بعض الأحيان توجد مشاعرنا بشكل مستقل تمامًا عن التلميح المقنع أو كائن المواقف. في ظل هذه الظروف ، يمكن أن يؤدي الاختصار إلى السير في الطريق الخطأ.

تختفي كل هذه العيوب عندما يأخذ الأشخاص بعين الاعتبار الانعكاسي حول الموضوعات والأشياء.

تأثير إيجابي ومعالجة منهجية

يمكن أن تتداخل المشاعر الإيجابية مع دوافع الناس وقدرته على معالجة الرسائل المقنعة بانتظام. وهذا بدوره يقلل من فعالية الحجج القوية ويزيد من إقناع الحجج الضعيفة.

تشير المعتقدات الشعبية والممارسات المهنية المرتكزة عليها إلى أن الشخص في مزاج جيد يسهل إقناعه ، لكن الأبحاث لا تؤكد هذا الاعتقاد دائمًا.

عندما يقوم الناس بتقييماتهم على العواطف ، فإن المشاعر الإيجابية ستنتج مواقف إيجابية. وإذا كان التفكير في الحجج عندما تكون في مزاج جيد يجعلني أقيمها بطريقة مواتية ، يمكن أن تزيد الفكاهة الجيدة من الإقناع.

من المرجح أن يستسلم الشخص السعيد لخبير أو مصدر جذاب أو لرسالة طويلة أو "مظهر علمي" أو موارد إرشادية أخرى.

شخص ما في مزاج جيد لديه فرصة ضئيلة أيضًا في رؤية الحجج الضعيفة واكتشاف الافتراضات الخاطئة.يمكن أن يكون للحجج المنطقية تأثير يذكر على الشخص السعيد.

النتائج التحفيزية لقدرة الحكم الإيجابي

أن التصرف الجيد يؤدي إلى معالجة سطحية له علاقة بالتأثير الذي يطبع التصرف على التحفيز و القدرة المعرفية.

عندما يشعر الناس بالرضا ، قد يتمنون ألا يتداخل شيء مع رفاههم ، ولا حتى جهد التحليل الدقيق ، فإن مزاجهم الجيد يخبرهم أن كل شيء يسير على ما يرام ، لذا فإن الثقة الكبيرة تجعل الاستنتاجات المتسرعة التي يصلون إليها تبدو مناسبة. . بعض الباحثين تشير إلى ذلك التصرف الجيد يقلل من المعالجة المنهجية لأن العقل مشغول بأفكار أخرى.

العواطف السلبية والإقناع

إن استخدام المشاعر السلبية ، مثل الخوف ، للإقناع يمكن أن يكون نظامًا معقدًا للغاية. في الجرعة الصحيحة ، يمكن أن يحفز الخوف والقلق الناس على المعالجة، ولكن زيادة هذه المشاعر يمكن أن تقلل من القدرة والتحفيز المعرفي ، مما يقوض المعالجة المنهجية.

على سبيل المثال: شاب يدخن لكن شريكه لا يوافقه وهو أكثر من ذلك ، لا يريد الاستمرار في السيجارة.

يقول لها: "أحتاج إلى التدخين". ردت قائلة: "أنا لا أحبك أن تدخن" ، لكنه يصر قائلاً: "ثم أنت لا تحبني ، لأن التدخين مفيد لي وأنا بحاجة إلى التدخين أكثر".

إنه يستخدم قوته في الإقناع معها. لكنها تستخدم الخوف لتتمكن من إقناعه وإجباره على الإقلاع عن السيجارة لتخبره أن الأشخاص الذين يدخنون يمكن أن يصابوا بأمراض مختلفة ، بما في ذلك السرطان ، وأن التدخين من سيجارته لا يؤذيه فحسب ، بل أيضًا أولئك الذين يدخنون حول والتي تنتج رائحة الفم الكريهة.

سماع هذه المصائب يمكن أن يغير موقف الشاب حول السيجارة.

الخوف كمورد إعلاني

الخوف هو أحد المشاعر السلبية الأكثر شيوعًا التي يستخدمها الأقارب وغيرهم من عوامل التأثير. على سبيل المثال:

  • عندما تقول الإعلانات أن الرائحة الكريهة للرائحة الكريهة أو رائحة الفم الكريهة أو قشرة الرأس يمكن أن تجعلنا "منبوذين اجتماعيين" ، فإنها تؤثر على مشاعرنا.
  • عندما يخبرنا السياسيون أن خصومهم متسامحون مع الجريمة ، وأنهم فاسدون ولصوص ، فإنهم يستخدمون الخوف والقذف لتجميع الأصوات لصالحهم.
  • تستخدم العديد من حملات الصحة العامة أيضًا أساليب تخويف على أمل تقليل السلوكيات المحفوفة بالمخاطر (مثل الشرب قبل القيادة).

القلق والمعالجة المنهجية

يؤثر مستوى الخوف على التحفيز والقدرة على معالجة الرسالة ، وهذا بدوره يؤثر على التغيير في الموقف.

اتصال الدافع القلق

لا يكون المورد العاطفي السلبي مقنعًا إلا عندما يستيقظ التهديد بدرجة كافية (ولكن ليس كثيرًا) من الخوف. إذا لم تؤد الرسالة إلى أي قلق ، فيمكن تجاهلها باعتبارها غير ذات صلة. بدلاً من ذلك ، إذا كان هناك مقدار مناسب من القلق ، فإن الناس سوف ينتبهون على أمل أن يتم القضاء على هذا الحدث المثير للقلق.

بالنسبة لمورد يناشد الخوف أن يكون محفزًا ، يجب أن يكون المستمعون مقتنعين أيضًا بأن عواقب التهديد السلبي ستحدث وأن ذلك سيحدث لهم.

الرسائل التي تثير الكثير من الخوف ، ومع ذلك ، تخيف المستمعين. إذا شعر الناس بالإرهاق أو عدم القدرة على الهرب ، فيمكنهم الرد بتجنب من خلال رفض أو رفض أو تناقض أو تجاهل المعلومات التي تهددهم. يسمى هذا النوع من التفاعل تجنب دفاعي. "

للتغلب على تجنب الدفاع ، يجب أن تحتوي الرسائل التي تحفز الخوف على معلومات واضحة حول كيفية تجنب الخطر أو القضاء عليه.

قلق القلق الصدد

مع تزايد شدة الخوف ، يجد الناس صعوبة متزايدة في التركيز على محتوى الرسالة وتقييمها.

مستويات عالية من الإجهاد تبطل الأداء في المهام المعرفية المعقدة ، مثل المعالجة المنهجية.

الخوف يعمل ، ولكن فقط في الجرعة المناسبة وفي التركيبة الصحيحة.

يجب أن يكون الخوف حافزًا دون أن يكون موهنًا ، ولن يكون له آثار إيجابية إلا إذا كانت العواقب المخيفة ذات مصداقية ، وإذا كان التغيير الموصى به ممكنًا ومنح التخفيف.

في الحقيقة يمكن أن تزيد المشاعر الإيجابية والسلبية أو تتداخل مع الإقناع في ظروف مختلفة.

كيف يمكننا تجنب النفوذ المموهة؟

على الرغم من أن بعض البيانات تشير إلى أننا قد نكون عرضة للتلاعب المبدئي بمواقفنا ، فإن البحث نفسه يثير أسئلة حول هذا الاحتمال. أولاً ، في الدراسات المختبرية حول التأثيرات المموهة ، طلب الباحثون من الموضوعات تركيز اهتمامهم بعناية على المنطقة التي تم فيها تقديم محفزات مموهة.

ثانيا ، يتم الحصول على آثار مموهة مع نسبة محدودة من المحفزات.

البحث عن كيفية تعاملنا مع الأصوات يقدم دليلاً على أننا لسنا ضعفاء. لأن الأصوات التي تُسمع وتختلط في نفس الوقت من غير المرجح أن يتمكن البشر من فك تشفير الرسائل المموهة الكلامية.

التوقعات لها تأثير قوي على السلوك الاجتماعي. لكن الأشرطة المموهة ليس لها أي قيمة مقنعة للمستمعين في غسيل الدماغ ، دون أن يلاحظوا ذلك. وإذا كانت الأصوات المعروضة أسفل عتبة الوعي غير فعالة ، فمن المؤكد أنه لا يمكن أن تؤثر الرسائل المسجلة للخلف أو بسرعة عالية على المواقف أو السلوك.

هناك خط ثالث من الأدلة ضد قوة المحفزات المموهة لتحديد مواقفنا وسلوكنا ، وربما يكون الأهم من ذلك كله. حتى عندما تنتج المنبهات المموهة تأثيرًا محتملًا على مواقفنا ، فإن هذه الإمكانات تنقطع بسرعة في البداية ، عندما تتم المعالجة الواعية. أيا كان نحن نعرف وهذا صحيح يمحو كل "الإحساس الغامض" الذي قد يكون لدينا.

حقيقة أن معالجة واعية يهيمن على التأثيرات مموهة يعني أن ما نحن نريد العمل أقوى بكثير من أي "إلحاح خفي" قد نواجهه.

توضح هذه النتائج أن المعالجة الواعية تبطل تأثير الأحداث المموهة. وهذا بدوره يعني أنه من غير المرجح أن يجعلنا التأثير المموه يجعلنا نفعل أي شيء لا نريده ، إلى الحد الذي أتصرف فيه على نوع من التفكير. ولكن هذا الفكر هو المفتاح: لمقاومة الإقناع في القضايا المهمة ، يجب أن نكرس الجهد والوقت لأحكامنا.

التوقع يعني أن تكون مسلحة مسبقًا

توقع محاولة الإقناع يمكن أن يساعد في مقاومته. وجود خبرة سابقة في الحجج المرتبطة بها هو أيضًا دفاع ضد الإقناع.

نقضي الكثير من الوقت "مع الطيار الآلي" دون أن نلاحظ محاولات أولئك الذين يريدون إقناعنا أو ملء رؤوسنا أو إفراغ جيوبنا. حتى لو كنا في مأمن من الرسائل المخفية ، فهل يمكننا مقاومة هذا القصف المستمر للدرجات اللونية ، ومعظمها لا صلة له بأهدافنا واحتياجاتنا؟ التفكير الدقيق هو ، مرة أخرى ، أفضل دفاع لدينا. عندما يتوقع الناس أن يكونوا هدفًا للإقناع ، فإنهم يقودون الحجج لإثارة دفاع جيد.

التطعيم: قد تكون الممارسة هي أفضل دواء

هل يجب أن ننتظر تحذيرًا ، أم يمكننا حماية أنفسنا مقدمًا من الحجج المقنعة؟ وقد اقترح وليام ماكجير (1964) ذلك الطريقة الأكثر فعالية لمقاومة الإقناع هي اختبار الحجج.

التطعيم وفعالية الإعلان

للرسائل التي تعلمنا تحليل الآراء المعاكسة ميزة إضافية: فهي تعزز وجهات نظرنا الحالية. يدرك المعلنون جيدًا فعالية هذه الاستراتيجية. إن دحض مقترحات المسابقة وإظهار تفوق الفرد هو ممارسة شائعة في الإعلان.

إعلانات "التطعيم" أكثر فاعلية أيضًا في التغلب على اعتراضات الناس على السلوكيات التي تعزز السلامة.

هل يمكن أن يساعد التطعيم الأطفال الذين تتراوح أعمارهم بين أربعة وثمانية سنوات على مقاومة الإعلان التلفزيوني صباح يوم السبت؟ نورما فيشباخ (1980) اعتقدت ذلك. قام فيشباخ بتدريس مجموعات صغيرة من الأطفال في مدرسة لوس أنجلوس الابتدائية حول كيفية التعامل مع التحريضات المقدمة في سلسلة صباح يوم السبت التجارية. لقد رأوا الإعلانات ثم ناقشوها ، ولعبوا مع الألعاب ووجدوا أنهم غالبًا ما لم يتمكنوا من فعل ما قالته الإعلانات. عندما أدركوا أن بعض الأوصاف كانت أكثر خيالية من الواقعية ، تعلم الأطفال أن يروا الإعلان (وربما البرامج) بعيون أكثر سخرية إلى حد ما.

الاستنتاجات

استخدام مشاعر الناس لإقناعهم بحقائق معينة ليس شيئًا ضارًا بحد ذاته.

حملات التوعية لاستخدام حزام الأمان أو لاستهلاك الملح المعالج باليود ، والتي وفرت وحسنت نوعية حياة العديد من المواطنين ، استخدم هذه المعرفة لتحقيق أهدافهم.

لسوء الحظ ، أدرك قادة أمثال أدولف هتلر مدى تأثر الجماهير "بالتلاعب العاطفي".

ما يقوض احترام سلامة الإنسان هو الكذب. إنه المورد المستخدم لأغراض أنانية ، بقصد جعل الحقائق غير مرئية وممكنة من الخداع.

إذا كنا نعتزم العيش في مجتمع "متنبه" والدعوة لإنجازاته ، فعلينا أن نعرف ذلك التعليم والتحليل النقدي والاحترام للحالات ، هي الجوانب التي تحتاج إلى تعزيزلأنهم ما سيجعلنا نرى ما هو موجود وراء خطاب أو لون أو رقصة البولكا.